掌握可信度第一部分：'s What You Know

这是有关母带信誉的三部分系列之一。  Part two is 这是您建立的关系 and part three is 这是您交付结果的方式.

杰夫是典型的schmoozer。
他是那些参加聚会的人之一。 他可以走进任何房间，立即成为其他所有人关注的房间。 他的魅力，机智和魅力使他的朋友和同事羡慕不已。 杰夫（Jeff）在大学读高年级时，在销售人员的未来中看到了巨大的美元符号。尽管杰夫是一名平均成绩中等的普通学生，但杰夫认为，他的葡萄酒和就餐客户的能力将成为他成为大笔钱销售员的入场券。凭借他的机智和魅力，客户如何抗拒？

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毕业后，杰夫立即在一家小型零件制造商找到了工作。 他对工作充满信心，尽管他没有看到公司的长期职业潜力，但他认为这将是一个伟大的垫脚石。 他渴望并愿意进行第一笔交易的第一天就出现在工作中。 在与他的人力资源代表会面并解决了所有的工作管理问题后，杰夫与老板罗布会面。 Rob向Jeff发出了通常的欢迎词，然后给了Jeff代表的每种产品技术规格的活页夹。 杰夫对坐在他面前的技术规格感到有些吃惊，觉得自己好像回到了大学。 Rob对Jeff说：“花两周的时间来浏览所有技术规格，在几次销售电话会议上给我留下阴影，然后再进行第一个销售电话会议。” 杰夫的信心开始增强，他内心深处知道他要把老板的袜子吓死了。

在为期两周的活页夹灌输过程中，Jeff会略微浏览材料，熟悉产品类别和各部分的说明。 “如果客户有问题我无法回答，我会打电话给其中一名工程师，他一定会帮助我的” 杰夫在一些销售电话会议上给罗伯蒙上了阴影，他急切地想自己站出来。  

罗布很担心，但也不想破坏他年轻的门生的热情。 “好的，您去ABC Manufacturing参观Angelo看看他需要什么吗？” 罗布勉强完成最后一句话后，杰夫就飞出办公室了。 Rob和Angelo多年来一直是好朋友，Rob知道，如果Jeff真的吹牛，他不会失去客户。 

杰夫出现在安杰洛的办公室，开始上场。 他风趣，幽默和风度翩翩。 杰夫和安杰洛在一起聊天很开心，好像他们已经好多年了。 然后安杰洛开始做生意。 “杰夫，守望先锋的温度容忍度是多少？” 杰夫不仅不知道答案，而且没有技术规格。 

“我得就那个安杰洛回覆你”

“而且，它在8、10和12厘米的尺寸上是什么样的？”

“我不确定，安杰洛，我需要查一下。”

“而在whatsamajigger上，它是黑色带红色条纹的吗？”

“这是一个很好的问题，安杰洛，让我检查一下并给您发送电子邮件。”

杰夫感到有些不自在，但有信心他可以得到安杰洛所需的一切并锁定销售。 杰夫离开安杰洛的办公室，回到他的办公室，查找信息并将其返回安杰洛。 罗伯在那里等他。 “杰夫，到我办公室来一下。” 杰夫跟随罗布进入办公室，坐下。 罗布关上门，坐在椅子上看着杰夫。 “打给杰夫的电话是怎么回事？”

“很好，安杰洛是个好人，我认为我们将能够完成一笔大买卖。”

罗伯的语气更加严肃。 “安吉洛打电话给我，说他不想让你回来。 他说你是个好人，很有趣，但是你只是不知道你的产品线。您没有研究我给您的技术规格吗？” 杰夫觉得好像有人刚刚在他的小猎犬上放了个喷灯。 “他问了一些棘手的问题，我告诉他我会再跟他谈谈！ 我现在正要向他发送信息。 他不公平！” 罗布和杰夫有更亲近的口吻。 “杰夫，他是客户，他希望您知道您的销售。 您显然没有确保他的业务所需的专业知识。 金将负责此次交易，您需要在这次交易以及她进行的所有其他通话中给她加阴影，三个月，直到您了解所出售的产品。” 杰夫感到挫败和尴尬，离开了办公室。 

虽然这是一个虚构的故事，但我们许多人都认识杰夫。 使用魅力和魅力但相对没有内容的同事。 不要误会我的意思；能够与人交往是非常重要的属性。 但是，回拍和开玩笑结束后，您将掌握该主题的知识，这将成为您的理想之选。 

这是我要问的问题（我可能会让您有些不舒服，但这就是我要做的事情）： 您对工作主题的要求是否达到，超过或低于老板，员工或客户对您的专业水平的期望？ 乍一看，很容易说“满足”或“超过”，因为这是给出的安全答案。 不要太快回答。真正考虑一下，看看绩效评估的趋势（一遍又一遍听到同样的事情），看看您的职位描述，并请几个人提供意见。 了解对您的期望并评估与这些期望相关的主题命令至关重要。 在当今的工作环境中，不幸的是，这可能意味着留下来的人与离开的人之间的区别。 不要等现在做。

朗尼·帕切利
主讲嘉宾|董事|自闭症倡导者|作者|项目管理专家|微软/埃森哲资深人士 
看他的书 亚马孙 .