回避答案的非常真实的后果

不久前，我正在与一个项目经理会面，后者向项目发起人和其他执行干系人介绍了他陷入困境的项目的状况。发起人和利益相关者对这个项目非常感兴趣，因为他们依赖于项目的成功完成来对其各自的组织进行重大更改。项目发起人向项目经理提出了一个非常简单的问题：

为什么项目要拖延？

项目经理陷入了漫长而曲折的独白。发起人打断了，并再次提出了问题。从项目经理那里走来走去。看到赞助商和其他利益相关者越来越沮丧，项目经理的老板介入，并说他们需要做更多的作业，第二天会准备得更好。第二天，项目经理的老板与新项目经理一起介绍了状态并回答了问题。

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在我的职业生涯中，我曾经（并曾经）经历过很多情况，高管（我称为“提问者”）的问题都得到了回避的回应。可能是被询问者（“被询问者”）不想承认自己不知道某事或被证明是错误的。然后，就像我们在咨询界所说的那样，被请求者将“跳起舞来”，以尝试做出可能满足请求者的任何响应。提问者常常会因规避行为而感到沮丧。这使我得出以下假设：

如果询问者提出问题，则询问者期望直接回答。
当被询问者回避时，被询问者将其留给提问者来弥补自己的答案。
被询问者不仅破坏了他/她的信誉，而且现在必须改变提问者对答案的看法。

虽然我的重点是高层管理人员互动，但相同的原则也适用于其他关系，例如配偶或业务合作伙伴。当被询问者回避时，询问者将自己回答，而被询问者现在必须挖出一个洞来重新建立信誉并保持记录。

需要建立应答能力吗？请牢记以下八个技巧：

1. 先听然后回答 –花些时间在不打扰提问者的情况下听问题，然后在提问者完成后给出答复。抵制打断您获得答案的冲动。
2. 确保清楚 –如果您确实不理解问题，请务必进行澄清。但不要不断地要求清楚；看起来好像您在偏转。
3. 给出直接答案 –如果系统直接询问您“是/否”问题，请回答“是/否”。如果存在支持答案的情境因素或可能改变答案的条件，请简明扼要地提供。而且，请不要无条件地说“取决于”。
4. 不要改组– 这样说：“您应该问的问题是。 。 。”立即表明您认为提问者不够聪明，无法提出正确的问题。确认问题，回答并继续。
5. 不要偏转– 如果可以分散发问者的注意力，可以更改主题以避免回答问题，但是通常情况下，当有人通过更改话题来回避问题时，发问者会发出嗅觉。这样做一次，您可能会因为天真地不理解这个问题而得到一些恩惠；这样做两次或更多次，您就会被视为回避者。
6. 不要攻击有效性– 说诸如“那不重要”或“您不应该这样问”之类的信息，就可以告诉提问者您认为他或她的智力不如您。如果询问者花时间问问题，则假设问题对他/她很重要。
7. 说“我不知道” –如果您不知道问题的答案，那么请迅速说“我不知道，我需要联系您。”然后记录问题并为“您何时知道？”做准备。询问者的后续行动。
8. 如果您没有做好准备，请迅速承认 –太多“我不知道”可能意味着您需要做更多的研究。为避免这种情况，最好先明确主题并做好讨论的准备。突然以“您需要做更多的功课”指示结束会议的耻辱感会激励您不要再次发生这种情况。

这需要重复：逃避答案的后果不仅意味着提问者会自己做出回答，而且还会损害被问者的信誉。给出直截了当的答案并控制叙述。